בעלי עסקים המעוניינים להביא תנועה לעסק שלהם באמצעות קידום בדיגיטל,
חכו רגע!
להיכנס לזירת הקידום בדיגיטל ללא תכנית מפורטת של יעדים ותקציב, יכול לעלות לכם בכספים שלא בהכרח יחזירו את ההשקעה.
איך קובעים אסטרטגייה לקידום בדיגיטל
המאמר הבא הולך להיות תכליתי מאוד ופחות אשתמש במינוחים מעולם השיווק, אבל כן אנסה לתת כיוון לבעלי עסקים איך לגשת לשיווק העסק בדיגיטל.
עוד אציין, שלכל עסק יש תכנית שיווקית ייחודית, המותאמת לתקציב, למיתוג, קהל היעד והמטרות שלו.
המיתוג הוא הבסיס של שיווק העסק
מיתוג זאת השפה של העסק. עולם הדיגיטל הוא ברובו ויזואלי. הויזואליות של העסק היא בעצם קוראת לקהל היעד שלנו. מה אני רוצה לשדר לו?
כל בעל עסק שרוצה שיבינו את ה"אופי" של העסק שלו, הייחודיות שלו ומה מבדיל אותו מעסקים אחרים בתחומו. רגע לפני שמפרסמים אני רוצה לדעת מה התדמית שהעסק רוצה לייצר. מהתשתית הזאת, הרבה יותר קל להתקדם ולנתח את הקהל שלנו.
עכשיו שיש לנו את השפה השיווקית שלנו, נמשיך בניתוח הגורמים לייצור תכנית השיווק שלנו בדיגיטל.
צעד ראשון: אפיון והבנת קהל הלקוחות
השאלה מי הלקוח שלנו? היא כללית מדיי. והתשובה " כל מי שמוכן לשלם" היא אולי רק הנקודה הסופית.
חשוב מאוד להבין שלקוח נמדד לא רק ברכישה או פעולה אחת שלו. לקוח נמדד גם בהיקף הרכישות החוזרות שלו וגם בהיקף העסקאות שהוא מבצע. התוכנית שלנו תתמקד בהבאת לקוחות חדשים. ללקוחות חוזרים – יהיו בתוכנית הקידום שלנו פעולות שונות.
כשנבוא לאפיין את הלקוח החדש שלנו, נסתמך על אפיון הלקוחות הקיימים ונתאר אותו בעזרת מספר שאלות:
- קווים כלליים המייחדים את האופי שלו (טיפוס רוחני, חובב גאדג'טים, אוהב לקרוא, אוהב מסיבות, פעיל חברתית, דתי, מבלה בטבע, נוסע מתמיד לחו"ל, ועוד)
- מגדר
- אזור גיאוגרפי
- מצב כלכלי והנכונות לשלם על מותרות
- מי הגורם המתעניין, מי הגורם המשלם
- היכן הוא צורך את התוכן שלו (רשתות חברתיות, מאמרים באתרים חדשותיים, סרטונים)
עכשיו אנחנו יכולים לדעת בכלליות, אילו ערוצי קידום יכולים להתאים ללקוחות שלי. וכאן המקום לשאול, איפה אני אמצא את הלקוחות המשלמים ואיזה תהליך ראוי להעביר אותם עד שיהיו מוכנים לשלם.
תכנית השיווק שלנו תבנה את העסק לאורך זמן ויהיה ראוי לבחון את יעילותה לאחר רבעון של פעילות, מהסיבה שללקוח החדש שלנו לוקח זמן להכיר את המוצר או השירות שאנחנו מציעים.
מהנקודה שהגולש, שאינו מכיר אותנו, הופך ללקוח, הוא עובר תהליך.
Conversion funnel - תהליך יצירת המרה/מכירה
התהליך הזה לוקח זמן או מספר פעמים שהוא צריך להופיע מול הגולש. זה נכון שיש מוצרים או שירותים שאנחנו סומכים על "רכישה אימפולסיבית", אבל כדי להגיע למצב של תזרים לקוחות קבוע, נזכור את המשולש הזה.
כל שלב כזה, צריך להתאפיין בתוכנית הקידום שלנו בפעולות שונות (כמו פוסטים, גרפיקה שונה, הנעה לפעילות וכו').
צעד שני : בחירת ערוצי הקידום בדיגיטל
כיום ערוצי הקידום בדיגיטל הם רבים וככל שעובר הזמן, האפשרויות הולכות וגדלות ונמצאות יותר ויותר אפשרויות קידום.
לפני שנבחר את ערוץ הקידום שבו נקדם חשוב לשאול את השאלה הכי משמעותית:
האם המוצר/השירות שלנו הוא מוכר ומחופש או שיש לנו מוצר/שירות חדש?
תכנית הקידום בדיגיטל תהיה שונה לחלוטין בין מוצר/שירות מוכר למוצר/שירות חדש, מהסיבה שמה שלא מוכר- דורש תכנית הרבה יותר רחבה של "חינוך שוק".
גוגל – מוצר מחופש. הערוץ האקטיבי. הגולש יודע מה הוא מחפש והוא מקליד אותו בשורת החיפוש ומוצא אותו באחת מתוצאות החיפוש בגוגל
רשתות חברתיות, וערוצי תוכן הם הערוצים הפאסיביים – מוזרם תוכן לגולש והוא עשוי להתעניין בו או שלא.
יוטיוב הוא גם ערוץ אקטיבי (הגולש מחפש את התוכן בעיקר יוטיוב אורגני) וגם ערוץ פאסיבי ( מודעות פרסום יופיעו לגולש כפרסומת )
התוכן הוא המלך
התוכן, המסר השיווקי והגורם המניע לפעולה, הם אלו שיכריעו את הרושם של העסק על הגולש.
התוכן והגרפיקה יוצרים את הקריאטיב, שהוא למעשה ה"פנים" של המוצר או השירות. על פיהם יישק דבר מבחינת התנהגות הגולש. לכן, ההשקעה בתוכן וגרפיקה היא ראשונה בחשיבותה, רגע לפני שיוצאים לדרך.
נותני שירותים לרוב כותבים את התוכן בעצמם כיוון שהם רוצים לקרוא לקהל המדוייק להם ולשדר להם את המקצועיות והאופי שלהם. לעומת שיווק מוצרים שכאן חשוב לתאר, הן ויזואלית והן מבחינת התוכן את המוצר
שיווק זה חקלאות
כשחקלאי שותל זרעים, לא כל הזרעים יצמיחו יבולים עשירים. יהיו זרעים שלא ינבטו אפילו. יהיו זרעים שיניבו שיח קטן אבל גם יהיו זרעים שיצמיחו עץ שמניב הרבה פירות טובים.
בעלי עסקים מנוסים יודעים שההשקעה בערוצי שיווק צריכה להיות בכמה זירות. אגב- לא רק בזירה הדיגיטלית. אבל גם אם נצטמצם לזירה הדיגיטלית – גם כאן לא כל הערוצים יניבו בוודאות את אותה כמות או איכות של הפירות.
אבל- במציאות של עסקים קטנים ובינוניים העובדים עם תקציבים מוגבלים חשוב לעשות עבודה מקדימה בבחירת הערוץ הנכון ביותר להתחיל בו.
איך קובעים תקציב?
מדד ה roi = return of investment
היתרון בשיווק דיגיטלי הוא בזה שניתן לשלוט בתקציב ולשנות אותו בהתאם להצלחת הערוץ. ובמשך הזמן לדעת להשקיע את מרבית התקציב והמשאבים בערוץ שמניב לנו הכי הרבה רווחים (השקעה בשיווק מול ההכנסות מהערוץ)
אנחנו נקבע תקציב קידום כנגזרת של יעדי המכירות שהעסק מציב לעצמו.
כיוון שאף פעם לא ניתן לחזות מראש ובוודאות את כמות המכירות או עסקאות שהתהליך יניב, נהוג לחשב שיעור מסוים, המשתנה מענף לענף, מסכום העסקאות שאנחנו מציבים כיעד ואותו להשקיע בשיווק. על תקציב השיווק ראוי לפרט במאמר נפרד.
תקציב הפרסום ישתנה בהתאם למועד הפרסום (חגים, יום האהבה, בלאק פריידי וכו').
אופטימיזציה: לדיגיטל יש מערכות המאפשרות מעקב בזמן קצר על ביצועי הקמפיין ולשנות את התקציב, הקריאטיב והקהל בהתאם, במטרה למטב את הביצועים.
כלל חשוב: בהנחה שאנחו פונים לקהל היעד הנכון, ככל שנשקיע יותר, ניחשף יותר. ככל שניחשף יותר, נמכור יותר.
