למה שיווק דיגיטלי אמיתי נמדד במספרים, ואיך מודדים אותו נכון
רוב בעלי העסקים מסתכלים על לידים שמתקבלים
עסקים מצליחים (לצורך העניין, עסקים שמפיקים רווח אמיתי משיווק דיגיטלי) מסתכלים על מגמת הרווח לאורך זמן.
פונים אליי בעלי עסקים והשאלה הראשונה שהם שואלים אותי היא: " כמה לידים אני מקבל?"
אבל זו לא השאלה הנכונה. אני יכולה לתת מספר משוער, אבל מדידה של השקעה בשיווק נמדדת בדרך כלל על ידי ארבעה מדדים עיקריים:
1- כמה עולה לנו להביא לקוח? (במונחים שיוקיים, מדד: CPL= Cost Per Lead)
2- כמה עולה לנו לקוח שסוגר (לקוח שמשלם). (במונחים שיווקיים: CAC= Costumer Acqusition Cost) – כמה עולה לנו לקוח פוטנציאלי, ללקוח משלם) – הרבה עסקים לא מכירים את הנתון הזה, ולכן עשויים לפספס את הרווחיות בשיווק.
3- כמה לקוח שסוגר, שווה לנו לאורך זמן (אורך חיי לקוח, במונחים שיווקיים, מדד LTV = Life Time Value)
4- מה הרווח מהשיווק לעומת ההכנסות ממנו (במונחים שיווקיים, ROAS= return of ads spend). וזה המדד הכי חשוב להסתכל עליו לאורך זמן ולכן אתעכב עליו:
זהו המדד, שמצדיק למעשה החזקת איש שיווק דיגיטלי לכל בעל עסק. כי למעשה הוא מחשב את היחס בין ההכנסות שנוצרו מקמפיין לבין העלות שהושקעה בו, ומציג את הרווחיות מהפרסום.
דוגמה: אם תקציב הפרסום החודשי, עומד על 1,000 ש"ח, וההכנסות מלקוחות שהגיעו ממנו הן: 5,000 ש"ח. אז Roas=5 (הכנסות לחלק בתקציב פרסום)
כאן נכנסת מתודולוגיית עבודה מקצועית שמבוססת על המדדים המרכזיים האלו.
הסוד האמיתי של שיווק רווחי
הרווחיות משיווק דיגיטלי טמונה בכלל אצבע פשוט שמתנקז לנוסחה פשוטה
CAC נמוך מ-LTV → העסק מרוויח
CAC גבוה מ-LTV → העסק מפסיד.
אמחיש באמצעות שתי דוגמאות של לקוחות:
קליניקה לפיזיותרפיה
ההשקעה החודשית בשיווק: 4,000 ש"ח
כמות לקוחות משלמים בפועל בסוף החודש: 20 לקוחות.
CAC (עלות יצירת לקוח):
4,000 / 20 = 200 ₪
מחיר הטיפול: 300 ש"ח.
ממוצע טיפולים ללקוח : 6 טיפולים.
LTV (ערך חיי לקוח):
300 × 6 = 1,800 ש"ח
הרווחיות: 1,800-200=1,600 למטופל.
במקרה הזה – השיווק הוא רווחי.
עסק שמוכר קורס דיגיטלי
תקציב שיווק חודשי: 6,000 ₪
כמות לקוחות שרכשו: 15
CAC (עלות יצירת לקוח):
6,000 / 15 = 400 ₪
מחיר קורס: 300 ₪. הרכישה היא חד פעמית.
LTV (ערך חיי לקוח):
300 ₪
הרווחיות: 300-400= -100 לרכישה.
במקרה הזה – העסק מפסיד על כל מכירה.
מתודולגיית עבודת השיווק הדיגיטלי
לורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית לפרומי בלוף קינץ תתיח לרעח. לת צשחמי צש בליא, מנסוטו צמלח לביקו ננבי, צמוקו בלוקריה.
לורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית לפרומי בלוף קינץ תתיח לרעח. לת צשחמי צש בליא, מנסוטו צמלח לביקו ננבי, צמוקו בלוקריה.
כאן אציג את שלבי העבודה שלי כמשווקת דיגיטלית:
שלב 1: איסוף נתונים
בשיחת אפיון צרכים על העסק שאיתו אני מתכננת לעבוד אנסה להבין:
- מחיר עסקה ממוצעת
- אחוז סגירה מלידים
- מספר רכישות ללקוח
ננסה להבין את המצב כיום, גם אם הנתונים משוערים.
שלב 2: קביעת יעדים
- יעד CPL – מה העלות הרווחית וההגיונית לכל ליד
- יעד CAC – כמה יעלה לנו להביא לקוח משלם
- יעד הכנסות – העסק צריך לחשב את ההוצאות הכוללות שלו, מעבר לפרסום ביצירת כל לקוח.
- יעד ROAS – תיאום ציפיות מול העסק לגבי רווחיות מהפרסום וכמה זמן כדאי לקחת בחשבון שייקח להגיע לרווחיות הזאת.
שלב 3: בניית משפך שיווקי חכם (funnel)
כמה זמן ואילו מטרות נייצר באמצעות קריאטיב תואם לכל שלב במשפך השיווקי שלנו וקביעת אסטרטגיית פעולות שיווקיות תואמות כמו:
- חשיפה להעלאת מודעות המותג וליצירת קהל יעד חדש
- מעורבות ל"חימום" הקהל
- המרה. בחינת המיקומים בהם הגולש הופך ללקוח משלם
שלב 4: אופטימיזציה
שיפור מדדי החשיפה, המעורבות וההמרה לכל קמפיין במטרה להגדיל סקייל (הגדלת הפניות בתקציב פרסום נתון)
שלב 5: בחינה לאורך זמן ורענון קריאטיב
לכל קמפיין יש את הנקודה שבה הוא כבר מתחיל להפסיד. את הנקודה הזאת אפשר לחזות מראש לפי בחינת מדדי החשיפה ועלות לכל ליד. זה השלב לרענן אותו מבחינת קהלים, קריאטיב, ומטרות
